Задачи:

Задача состояла в перезапуске академии (до того школа работала на устаревшей модели Юнитов Дашкиева "вливай миллионы в трафик на одной воронке, пока работает, без тестирования новых гипотез") с постоянной выручкой на платном трафике и ROAS 150+%.

К моменту запуска в проекте был большой продуктовый отдел с отлаженной системой работы и подрядчики на трафик не в штате под управлением генерального директора. Маркетолог была, но со слабой экспертизой в трафике и аналитике платных каналов (человека брали на живые вебы), и уходила в другой проект после передачи дел нам.

Мы наметили работу по пересбору воронок, пересбору и отлаживанию работы отдела маркетинга, переупаковке бренда Академии и внедрению сквозной аналитики для прогнозного управления результатами Академии.

Что было сделано:

Пересобран отдел маркетинга

На момент старта в компании работал один подрядчик с Я.Директом и запрещенкой - практически без контроля. Данные в таблицы аналитики заносились, когда будет время и желание, коммуникации практически не было (формат "отвечу через несколько часов на срочный вопрос"), а онлайн-школа (после нашего анализа) оказалась в минусе (ROAS -76%) на таком трафике (и до кучи ctr был в районе 0,05%; частота показов была ниже 60%; т.е. одним словом, с ребят никто особо не спрашивал, поэтому они и не старались).

Этому подрядчику мы предложили тестовый месяц в условиях нормальной, контролируемой работы и после слабых результатов работы (cv в заявку 3,4% и ROMI 54%) закончили с ним сотрудничество. Параллельно:

• Протестировали 5 наших таргетологов в запрещенку, оставили 1; протестировали 3 подрядчика в ВК, оставили одного и заменили контекстолога в Я.Директе на нашего;
• Запустили бизнес-процесс быстрой коммуникации с бухгалтерией и генеральным для быстрой оплаты доменов, фарминга, подрядчиков и пр. для пополнения бюджета;
• Ввели в процессы наших дизайнера, копирайтера и смм (органические каналы продвижения тоже передали нам);
• Выстроили систему kpi для всех участников задач по маркетингу;
• Внедрили регламенты по рекламных тестов и сбору отчетности на недельных спринтах.

Протестированы воронки

*Но предварительно составлена CJM клиента по продуктам академии.

• По результатам утвержденной CJM клиента академии мы запустили в работу сбор вебинарной воронки на продукт для начинающих (здесь предстояла основная работа, т.к. это - вход в CJM) и собрали автовебинар с экспертом (собрали высококонверсионный вариант с 12 раза, тестировали по спринтам на 50 регистрациях) с cv в заявку до 40% и cv в оплату до 70%
• Протестировали 8 посадочных страниц для продукта для начинающих (меняли дизайн, офферы, лидмагниты), выявили вариант с cv в регу 42%
• Пересобраны продающие лендинги (пример), вышли на результат 4,2% в заявку (против 1,2% в старом варианте)
• Через 1,5 месяца работы мы вышли на показатели ROAS 190%, а еще через месяц (после оптимизации) - на 210-243% (зависело от месяца)
• Запущено более 55 кампаний, протестировано 400+ рекламных креативов и 130+ офферов
• Составлена карта коммуникаций формата "сегмент - описание аватара - боли - возражение - чем закрываем", для быстрой системы тестов подрядчиками и оптимизации работы ОП и продуктового отдела

Настроена сквозная система аналитики

• Внедрена система ежедневной отчетности (с автовыгрузками и ручным заполнением) в Google Sheets с плановыми и фактическими показателями (для быстрой оптимизации трафика подрядчиками)
• Внедрены системы аналитики (использовали сначала Roistat, на котором работала Академия до нас; затем из-за особенностей LMS GetCourse перешли на ручной сбор с аналитиком по выгрузкам самого ГК)
• Внедрена система расписания отчетности
• Появилась прозрачная для всех отделов компании система прогнозирования результатов (время на составление плана по выручке сократилось с 2-х суток до 1,5-часового зума)