Создание усложненной системы RFM-автосегментации
Сеть ювелирных салонов
Рост среднего чека на 30% и сокращение затрат на WhatsApp- и смс-рассылки на 43%
Основные достижения
в цифрах
Снизили затраты на 53%
Снизили затраты на WhatsApp- и смс-рассылки на 37%
Рост среднего чека на 43%
Повысили с 12 292 руб. до 22 107 руб.
О проекте
Клиент - сеть из 16 оффлайн-салонов ювелирных украшений. В SKU: серебряные и золотые украшения с другоценными и полудрагоценными камнями или без вставок.
ГЕО: Московская Область и Владимирская Область.
Выручка с рассылок за 2 мес: 12
млн руб (26,5 % от общей выручки).
Демография ЦА: ж и м 37+
ГЕО: Московская Область и Владимирская Область.
Выручка с рассылок за 2 мес: 12
млн руб (26,5 % от общей выручки).
Демография ЦА: ж и м 37+
Результаты за 2 месяца
Подробнее о проделанной работе
Задачи:
Задача состояла в системной работе с рассылками, снижении затрат и росте эффективности рассылок.
Что было сделано:
Создана RFM-сегментация, собрана система автоматического обновления сегментов и запущена системная работа с WhatsApp- и смс-рассылками.
Запущены регулярные рассылки 1 раз в неделю по чт.
Поменяли каналы рассылок
Сегментировали содержание рассылок:
Задача состояла в системной работе с рассылками, снижении затрат и росте эффективности рассылок.
Что было сделано:
Создана RFM-сегментация, собрана система автоматического обновления сегментов и запущена системная работа с WhatsApp- и смс-рассылками.
- Проведена сегментация базы по стандартных параметрам: дата последней покупки, количество покупок и сумма покупок - с приоритетом от 1 (самый высокий приоритет) до 3 (самый низкий приоритет);
- Проведена сегментация категорий SKU по приоритетности покупок для клиента: украшения с драгоценными камнями, украшения с полудрагоценными камнями, злотые украшения без вставок и серебряные украшения без вставок;
- Сегментация базы по покупкам в категориях SKU: в каждой категории выявили свои чеки в параметре "сумма покупок" (иначе сегментация была бы неправильной; чек приоритета 1 в категории серебро 5 493 руб., в категории украшения с драгоценными камнями - 55 193 руб..
Запущены регулярные рассылки 1 раз в неделю по чт.
- До нас клиент рассылал минимум по 2 рассылки в неделю (по некоторым непонятным сегментам и чаще). Мы поменяли регулярность рассылок: вместо 2-3 рассылок до нас стали делать 1 рассылку по чт;
- Добавили канал email-рассылок, чтобы приучать клиентов читать рассылки в бесплатном канале + стали внедрять мотивацию подписки на email-рассылки во всех каналах.
Поменяли каналы рассылок
- До нас клиент пользовался только смс-рассылками, мы внедрили WhatsApp-рассылки и поменяли соотношение каналов: смс-рассылки оставили только на категории нулевых покупок (у кого не было еще покупок) и на новичков (у кого была всего 1 покупка) - поскольку смс стоит 7 руб. (в среднем), а вотсап - 1,5 руб.;
- Таким образом, мы снизили затраты на рассылки на 37% - с 2 156 000 руб. до 1,144 млн руб.
Сегментировали содержание рассылок:
- До нас клиент рассылал хаотичные рассылки со спонтанными инфоповодами и всем клиентам с единым call to action;
- Мы поменяли подход, в каждой рассылке мы тестировали 1 подход и под каждый сегмент мы меняли 1 и/или 2 предложение (для ВИП-клиентов в категории SKU "драгоценные камни" - "Для постоянных клиентов мы приготовили VIP-скидку на украшения с драгоценными камнями"; для спящей базы в категории "золотые украшения без вставок" - "Дарим 2000 руб. на покупку золотого украшения до ** числа")
