Задачи:

Задача состояла в перезапуске академии (до того школа работала на устаревшей модели Юнитов Дашкиева "вливай миллионы в трафик на одной воронке, к-я работает, без тестирования новых гипотез") с постоянной выручкой на платном трафике и ROI от 150%.

К моменту запуска в проекте был большой продуктовый отдел с отлаженной системой работы и подрядчики на трафик не в штате под управлением генерального директора. Маркетолог была, но со слабой экспертизой в трафике и аналитике платных каналов (человека брали на живые вебы), и уходила в другой проект после передачи дел мне.

Передо мной стояла задача пересобрать воронки, собрать и отладить работу отдела маркетинга, а также внедрить сквозную аналитику и вывести школу на прогнозируемые результаты в платных каналах.

Что было сделано: 

Собран отдел маркетинга

На момент моего прихода в компании работал один подрядчик с Я.Директом и запрещенкой - практически без контроля. Данные в таблицы аналитики заносились, когда будет время и желание, коммуникации практически не было (формат "отвечу через несколько часов на срочный вопрос"), а школа (после моего сбора данных и расчета) оказалась в минусе (-76%) на таком трафике (и до кучи ctr был в районе 0,2%; частота показов была ниже 60%; т.е. одним словом, с ребят никто особо не спрашивал, поэтому они и не чесались).

Этому подрядчику я предложила тестовый месяц в условиях нормальной, контролируемой работы и после слабых результатов работы (cv в заявку 3,4% и ROMI 54%) закончила сотрудничество. Параллельно:

• Протестировала 5 таргетологов в запрещенку, оставила 1; протестировала 3 подрядчика в ВК, оставила одного и заменила контекстолога в Я.Директе - всех в штат;
• Запустила процессинг по быстрой коммуникации с бухгалтерией и генеральным для быстрой оплаты доменов, фаминга, подрядчиков и пополнения бюджета;
• Наняла дизайнера, копирайтера и смм в штат (органические каналы также передали мне);
• Выстроена система kpi для всех сотрудников отдела маркетинга и в том числе для таргетологов/контекстологов (не % от бюджета, а % от выполнения плана по метрикам: CPL, число регб число заказов до оплаты);
• Внедрила регламенты по тестам для таргетологов, сбору отчетности и недельным спринтам.

Протестированы воронки

*Но предварительно составлена CJM клиента по продуктам академии.

• По результатам утвержденной CJM клиента академии я запустила в работу сбор вебинарной воронки на продукт для начинающих (здесь предстояла основная работа, т.к. это - вход в CJM) и собрала веб с экспертом (с 12 раза, тестировали на 50 регах) с cv в заявку до 40% и cv в оплату до 70%
• Протестировала для продукта для начинающих 8 посадочных (меняла дизайн, офферы, лидмагниты), выявила вариант с cv в регу 42% 
• Пересобраны продающие лендинги (пример), вышли на результат 4,2% в заявку 
• Через 1,5 месяца работы мы вышли на показатели ROI 190%, а еще через месяц (после оптимизации Я.Директа и накопленной базы под нормальные LAL в таргет) - на 243% (зависело от месяца)
• Запущено более 55 кампаний, протестировано 400+ крео и 130+ офферов
• Составлена карта коммуникаций для всех отделов формата "сегмент - описание аватара - боли - возражение - чем закрываем", для быстрой системы тестов подрядчиками и оптимизации работы ОП и продуктового отдела

Настроена сквозная система аналитики

• Внедрена система ежедневной отчетности (с автовыгрузками и ручным заполнением) в Google Sheets с плановыми и фактическими показателями (для быстрой оптимизации трафика подрядчиками)
• Внедрены системы аналитики (использовала сначала Roistat, на котором работа академия до меня; затем из-за кривой внутренней аналитики GetCourse и перезаписи utm-меток перешла на ручной сбор с аналитиком по выгрузкам самого ГК)
• Внедрена система расписания отчетности для подрядчиков
• Появилась прозрачная для всех отделов компании система прогнозирования результатов (время на составление плана по выручке сократилось с 2-х суток до 1,5-часового зума)